對(duì)于招商型企業(yè)來說，市場(chǎng)的拓展必將更多地要依賴經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的數(shù)量、質(zhì)量及市場(chǎng)操控能力的強(qiáng)弱，往往決定了企業(yè)在未來市場(chǎng)上所能取得的地位及市場(chǎng)業(yè)績(jī)。在實(shí)際營(yíng)銷工作中，我們常常發(fā)現(xiàn)，依靠“成功”招商發(fā)展起來的企業(yè)，往往長(zhǎng)久地停留在一定的市場(chǎng)規(guī)模之上，就沒有了增長(zhǎng)后勁了，市場(chǎng)怎么也做不大，企業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸問題。在這些企業(yè)當(dāng)中，幾乎普遍存在經(jīng)銷商管理上的難題，經(jīng)銷商執(zhí)行能力差是這些企業(yè)管理者經(jīng)常抱怨的一個(gè)話題。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想無法有效貫徹，政策沒法落地，推廣計(jì)劃不能按期、按要求執(zhí)行到位，這些問題已成為捆擾經(jīng)銷商管理者的頭痛難題，提高經(jīng)銷商的執(zhí)行力，成為眾多企業(yè)面臨的營(yíng)銷難題。

 

      那么對(duì)于招商型企業(yè)來說，如何通過提高經(jīng)銷商的執(zhí)行力來推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展呢，首先就要從經(jīng)銷商的角度分析執(zhí)行不力的主要原因。經(jīng)銷商執(zhí)行不力大致存在三種原因，一是經(jīng)銷商缺乏對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品以及經(jīng)營(yíng)思路的認(rèn)同，二是經(jīng)銷商不具備相應(yīng)的市場(chǎng)操作技能，三是經(jīng)銷商不具備相應(yīng)的實(shí)力條件。當(dāng)然，經(jīng)銷商執(zhí)行力的問題還有受到企業(yè)、市場(chǎng)等其他相關(guān)因素的影響，在招商型的企業(yè)的銷售管理中，經(jīng)銷商的執(zhí)行力的提高難度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)自身執(zhí)行能力的提高，圍繞企業(yè)的經(jīng)銷商，我們來看看如何來提高他們的執(zhí)行能力，把市場(chǎng)做大。

 

 

      沒有企業(yè)的執(zhí)行力，經(jīng)銷商的執(zhí)行力就無從談起，對(duì)于招商型企業(yè)來說，經(jīng)銷商的執(zhí)行能力反映的就是企業(yè)自身的執(zhí)行能力，執(zhí)行能力的強(qiáng)弱決定競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱，沒有執(zhí)行力，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。作為招商型企業(yè)，要提高市場(chǎng)經(jīng)銷商的執(zhí)行能力，首先要在企業(yè)內(nèi)部樹立起基于執(zhí)行的企業(yè)文化，要具備能夠保證企業(yè)內(nèi)部政策、制度有效執(zhí)行的組織架構(gòu)，建立一套適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的執(zhí)行流程及作業(yè)體系，在此基礎(chǔ)上逐漸形成和完善“計(jì)劃——執(zhí)行——控制——檢查——修正——反饋”的執(zhí)行程序和管理制度，不斷提高企業(yè)自身的執(zhí)行能力。在這樣的基礎(chǔ)上，就具備了提高經(jīng)銷商執(zhí)行能力的基礎(chǔ)，保證了企業(yè)在提高經(jīng)銷商執(zhí)行能力上給予更高的重視關(guān)注和更多的投入，否則，會(huì)由于在執(zhí)行力問題方面的界定不清，對(duì)提高經(jīng)銷商的執(zhí)行能力產(chǎn)生阻礙，無法快速有效地提升經(jīng)銷商的執(zhí)行力。

 

 

      獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰經(jīng)銷商是保證經(jīng)銷商正確執(zhí)行的有力工具，是提高經(jīng)銷商執(zhí)行能力的手段與方法，而不是企業(yè)所要追求的結(jié)果。獎(jiǎng)罰制度實(shí)際上給予了市場(chǎng)經(jīng)銷商一套行為標(biāo)準(zhǔn)，指明了市場(chǎng)工作的正確方向。通過有效的獎(jiǎng)勵(lì)措施，讓經(jīng)銷商明確營(yíng)銷工作的正確方向，通過處罰，杜絕市場(chǎng)經(jīng)銷商不良行為的發(fā)生，從而保證營(yíng)銷工作不斷向正確的方向推進(jìn)。在獎(jiǎng)罰的過程中，企業(yè)自身務(wù)必要做到“公開、公正、透明”，要充分利用獎(jiǎng)罰事件的特例現(xiàn)象，來影響、鼓勵(lì)、警告其他經(jīng)銷商，規(guī)范所有經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為，做到“殺一儆百，獎(jiǎng)一帶十”，在經(jīng)銷商中建立權(quán)威、公正的企業(yè)形象，為后期經(jīng)銷商的執(zhí)行工作創(chuàng)造有利的條件，切不可處理事情徇私舞弊，不公正、不公平，引發(fā)經(jīng)銷商指責(zé)與不滿，給下一步的執(zhí)行工作造成更大的阻力。

 

 

 

      招商企業(yè)如果能夠在招商初期，能夠準(zhǔn)確識(shí)別和選擇經(jīng)銷商，就能在以后的經(jīng)銷商執(zhí)行方面減少執(zhí)行問題的產(chǎn)生。選擇經(jīng)銷商，企業(yè)自身應(yīng)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商選擇制度，如是否認(rèn)同企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，是否滿足營(yíng)銷需要的條件，是否具備市場(chǎng)的操控能力等，選擇經(jīng)銷商不僅要考慮企業(yè)當(dāng)前狀況，還且要著眼于企業(yè)市場(chǎng)未來的發(fā)展，實(shí)際上很多招商企業(yè)在招商過程中，由于過度地注重當(dāng)前和短期利益，不對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研和考察，以短期銷售為目的，給公司在未來的發(fā)展上人為地設(shè)置了一道門檻，導(dǎo)致整體市場(chǎng)發(fā)展不平衡，政策、制度、推廣方案等很難在市場(chǎng)上統(tǒng)一執(zhí)行，這樣的經(jīng)銷商成為市場(chǎng)發(fā)展的短板。在經(jīng)銷商的選擇上，往往選擇大于努力，因此與其在未來市場(chǎng)上培養(yǎng)經(jīng)銷商、協(xié)助經(jīng)銷商、更換經(jīng)銷商，還不如抓住當(dāng)前，選擇好經(jīng)銷商，因?yàn)檎{(diào)整的代價(jià)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于選擇的成本。選對(duì)經(jīng)銷商，就減少了日后工作中的執(zhí)行問題的產(chǎn)生，保證了區(qū)域市場(chǎng)的均衡發(fā)展，保證了市場(chǎng)不斷向規(guī)�；�發(fā)展。

 

 

      思想決定行動(dòng)，經(jīng)銷商執(zhí)行不力，可能更多地是屬于理念和思想上的問題，因?yàn)檫@些理念上的東西，在經(jīng)銷商選擇的初期，是很難做出理性準(zhǔn)確的判斷的，只有在合作一段時(shí)間后，才可能形成全面準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。在實(shí)際的經(jīng)銷商管理當(dāng)中，企業(yè)更多地是從整體的視角調(diào)整、規(guī)劃，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，而經(jīng)銷商則更多地從自身以及所在的區(qū)域市場(chǎng)出發(fā)考慮問題，難免在市場(chǎng)執(zhí)行方面達(dá)成一致的共識(shí)，形成執(zhí)行的難題。針對(duì)這些思想與理念的問題，企業(yè)自身要通過多種形式和手段與經(jīng)銷商進(jìn)行充分的溝通，將企業(yè)的理念與經(jīng)營(yíng)上的思想傳達(dá)給經(jīng)銷商，確保每一位經(jīng)銷商從思想上能夠獲得認(rèn)同，從思想認(rèn)識(shí)上掃除執(zhí)行力障礙。沒有統(tǒng)一的思想，就不可能有統(tǒng)一的行動(dòng)，這一點(diǎn)，對(duì)于采用松散的經(jīng)銷商代理體制下的招商企業(yè)來說，顯得尤為重要，正向溝通和激勵(lì)，是提高經(jīng)銷商執(zhí)行力最為有效的辦法，政策壓制，強(qiáng)制執(zhí)行會(huì)常常物極必反，反而形成執(zhí)行上的障礙。

 

 

      針對(duì)經(jīng)銷商操控能力不足的問題，招商企業(yè)有必要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的市場(chǎng)操作指導(dǎo)，協(xié)助經(jīng)銷商執(zhí)行落實(shí)推廣方案，一方面企業(yè)可定期組織經(jīng)銷商開展某方面銷售技能方面的培訓(xùn)，通過市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)傳達(dá)市場(chǎng)上優(yōu)秀的營(yíng)銷方法和手段；另一方面，企業(yè)可通過對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施協(xié)銷工作，通過協(xié)銷人員深入市場(chǎng)實(shí)際，在解決存在問題的基礎(chǔ)上提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作技能。經(jīng)銷商的市場(chǎng)操控能力問題，有時(shí)是特定的區(qū)域經(jīng)銷商，也有可能是經(jīng)銷商群體的普遍現(xiàn)狀，另外，市場(chǎng)環(huán)境的變化，也對(duì)經(jīng)銷商的操控能力提出了更高的要求。經(jīng)銷商市場(chǎng)能力的提高，需要一定的過程和時(shí)間，招商企業(yè)在這方面要保持一定的耐心，如果短期不能改善和提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷水平，可先在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行推廣執(zhí)行，組織其他經(jīng)銷商進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，通過把操作的過程分解、細(xì)化到具體的行動(dòng)中，幫助經(jīng)銷商在執(zhí)行中領(lǐng)悟、在領(lǐng)悟中提高，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商操控能力的提升。

 

 

       區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不平衡，限制了很多市場(chǎng)推廣方案無法全面在市場(chǎng)上進(jìn)行推廣，因?yàn)榻?jīng)銷

商各自的能力、實(shí)力不均衡，調(diào)整當(dāng)前的市場(chǎng)格局，不符合企業(yè)當(dāng)前的要求，也不符合激烈市場(chǎng)環(huán)境的狀況，盲目調(diào)整和更換經(jīng)銷商，會(huì)給市場(chǎng)造成巨大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)很可能在短期內(nèi)要付出很大的市場(chǎng)成本。在此情況下，企業(yè)不妨從適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，幫助區(qū)域市場(chǎng)的特定經(jīng)銷商制定出個(gè)性化的市場(chǎng)操作方案，協(xié)助經(jīng)銷商以推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，促使其從落后走向先進(jìn)，從弱變強(qiáng)，最終形成各個(gè)區(qū)域的平衡發(fā)展，保證所有經(jīng)銷商思想統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一，各區(qū)域市場(chǎng)才能夠避免各自為戰(zhàn)的市場(chǎng)局面，才能促進(jìn)各區(qū)域市場(chǎng)之間的有效連動(dòng)，起到1+1大于2的效果，把企業(yè)的市場(chǎng)蛋糕越做越大。

 

      綜上所述，提高經(jīng)銷商的執(zhí)行力是企業(yè)發(fā)展的必要要求，沒有執(zhí)行力，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商執(zhí)行力的提升是市場(chǎng)環(huán)境變化后的新課題，是建立企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力手段，通過經(jīng)銷商執(zhí)行力的提升，把經(jīng)銷商緊密地團(tuán)結(jié)在企業(yè)的周圍，能夠形成強(qiáng)大的市場(chǎng)合力，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)的規(guī)�；�發(fā)展，把市場(chǎng)蛋糕做得更大。